Угоди і воронка продаж

24 січня

Угода з клієнтом

Для організацій, які великий упор роблять в своїй роботі на взаємодію з клієнтами може допомогти використання Угод з клієнтом. Угода є сховищем всієї інформації про роботу з клієнтом від перших взаємодій до документів реалізації. Дозволяє швидко оформити і зафіксувати різні варіанти спілкування з клієнтом, такі як запланувати зустріч або взаємодію, написати смс або електронного листа, подзвонити клієнтові. Якщо партнер вже заведений в систему із зазначенням контактних даних, ці дані будуть автоматично підтягнуті. Наприклад якщо менеджер буде писати електронного листа, поле адресата буде автоматично заповнено поштовими адресами партнера і всіх учасників угоди, зазначених у відповідній вкладці.

Заповнення угоди

  • Потенціал, вказується вручну сума у валюті упр. обліку, може бути розрахована за попередніми замовленнями.
  • Імовірність, вказується вручну число, відсоток, може бути розрахований за попередніми документами клієнта/менеджера та відсотка введеного менеджером.
  • Первинний інтерес – канал рекламного впливу, вибір зі списку (список можна редагувати).
  • Джерело – залежить від каналу впливу.
  • Статус:
  • -В роботі, угода ще не завершена;
    -Виграна, може бути закрита (стає доступним реквізит);
    -Програна, може бути закрита і стає доступним вибір Причини програшу.

  • Вид угоди встановлюється в документі, дозволяє вибрати певний або створити новий вид з довідника “Види угод”. Має прямий зв’язок з визначеним типом угод, тобто по якому процесу буде відбуватися угода. Якщо угода типова – буде відображений етап, залишиться доступним перехід до ручного управління і видна карта маршруту бізнес-процесу. Якщо не типова, але процесна – то, то етапи можна змінювати вручну.

Залежність відображення угод від видів

При використанні видів угоди з типом “Типова продажа” створюються завдання відповідальним особам, при цьому у вкладці “Завдання” угоди буде відображатися завдання по БП “Типова продажа”, і у відповідальної особи на початковій сторінці/активних завданнях. Для переходу угоди по етапах необхідно виконати те що потрібно в завданні і натиснути на кнопку “Виконано”.

Етапи “Типової продажі”

  • Опрацювання бюджету – створити взаємодію з клієнтом (зустріч, дзвінок, СМС і т.д.), яке буде відображено в завданнях користувача, і по виконанню завдання видно у вкладці “Взаємодії” документа угоди.
  • Кваліфікувати клієнта по угоді – створити партнера і вказати угоду в документі угоди, якщо його немає, то створити або вибрати типове.
  • Узгодження поставки – підготувати комерційну пропозицію.
  • Замовлення розміщений – провести презентацію клієнту, запланувати взаємодію.
  • Узгодити умови продажів по угоді – повернення до комерційної пропозиції, з можливою зміною цін, номенклатур і т.д.
  • Відвантаження проведено – створити замовлення з комерційної пропозиції.
  • Продаж завершена – створити реалізацію або документ оплати.
  • Пропозиція відхилена – створити реалізацію або документ оплати, який не був створений на попередньому кроці.
  • Зафіксувати результати виграної угоди – перевести угоду в статус виграна або програна, після чого угода закриється автоматично (встановитися реквізит Закрита).

Якщо вид угоди з типом “Інші непроцесні угоди” – фіксується тільки створення і завершення угоди. В воронці продажів така угода не відображатиметься.

Если вид сделки с типом “Угоди з ручним переходом по етапах” – завдання не створюються, є можливість переходу по процесам, при цьому якщо перескочити, наприклад, від 3го до 6го пункту процесу, в воронці будуть відзначені і 4 і 5 пункти як “В роботі “, Якщо так же перескакувати через етапи, але при цьому натискати кнопку” Записати “на кожному етапі, у воронці вони будуть відображені як” Виграні “.
Якщо завершити угоду на певному етапі, незалежно від того, як “Виграну” або “Програну”, в Воронці продажів не будуть відображені ті що залишилися, наприклад, всього 10 етапів, якщо на 7му завершити, то в воронці не будуть відображатись 8, 9, 10 етапи.

Звіт Воронка продажів

Звіт призначений для оцінки ефективності роботи на кожному етапі продажу
Воронка продажів будується тільки за документами угод з клієнтами без урахування документів продажу і оплати. Угоди діляться по статусу Виграна, Програна, В роботі, з поділом на етапи за цими статусам.
Звіт формується у вигляді таблиці і двох діаграм, показуючи результати кожного етапу. У таблиці (Мал.1) відображається кількість угод та потенціал угоди, а також тривалість угоди в днях. Залежно від статусу угоди кількість і потенціал будуть відображені у відповідному стовпці. Тривалість розраховується тільки для закритих угод.

Мал.1
Одна з діаграм відображає кількість угод (Мал.2), інша потенційну суму продажу (Мал.3). З огляду на те, що кількість успішно завершених етапів скорочується від попереднього до наступного звіт являє собою лійку про що і свідчать діаграми.

Мал.2

Мал.3
До недоліків типової конфігурації можна віднести два пункти:
1. Тривалість днів вважається тільки для типових продажів , від моменту старту до закриття.
2. Період в швидких відборах звіту не враховується, для підбору необхідних угод необхідно відкрити настройки звіту і перейти у вкладку “Відбір”, де встановити варіант відбору по Угода.ДатаПочатку більше …, або Угода.ДатаЗавершення менше…

Попередні настроювання системи

Для активації угод необхідно активувати ряд налаштувань:

    1. НДІ і адміністрування/Продажі/Оптові продажі/Замовлення клієнтів – дозволяє враховувати запити клієнтів до яких відносяться і угоди
    2. НДІ і адміністрування/CRM і маркетинг/CRM/Операції з клієнтами – активація угод
    3. НДІ і адміністрування/CRM і маркетинг/CRM/Управління операціями – дозволяє використовувати етапи угод
    4. НДІ і адміністрування/органайзер/Бізнес-процеси і завдання – для автоматичної відправки і контролю завдань відповідальним особам
    5. НДІ і адміністрування/фінансовий результат і контролінг/Відокремлений облік товарів по операціях – настройка не є обов’язковою, але необхідна для ведення відокремленого обліку

Оставьте свой комментарий

Your email address will not be published.