План продаж

6 грудня

Що таке план продажів? Для чого він потрібен

План продажів – це документ, що відображає стратегію компанії на певний відрізок часу з продажу її товарів і/або послуг. Це можуть бути маленькі проміжки на тиждень, середньострокові на місяць-квартал або на довгі терміни (півроку, рік).
План продажів (далі «ПП») відображає стратегію роботи компанії на ринку. Наприклад, якщо компанія хоче зайняти 10% всього ринку протягом 15 місяців, то ПП повинен відображати місячний або квартальний ріст продажів на певну величину, скажімо, 7% на місяць від поточного рівня, щоб вийти на заплановану стратегічну цифру.

Методи для складання плану продажів, їх плюси і мінуси

Великі компанії з сотнями і тисячами співробітників напевно мають аналітичний відділ, який враховує безліч факторів при складанні ПП. У корпоративному світі прийнято складати ПП на рік вперед, як і іншу річну документацію, і планування починається за 3-4 місяці до Нового Року.

При складанні ПП враховують такі фактори:

  • Політичну ситуацію в країні, світі або на локальному ринку. Зрозуміло, що чим більше вона непередбачувана, тим менш імовірний шанс на складання достовірного ПП.
  • Обстановку на ринку, вплив великих гравців і сегментних конкурентів, їх стратегії поведінки. Характер самого ринку: інноваційний або стагнуючий, з постійним попитом (наприклад, їжа і напої) або з не масовою продукцією (як приклад: розширювальні баки для води, окуляри для людей з вадами зору).
  • Позицію самої компанії, її амбіції, плани і бачення стратегічного розвитку.
  • Якість співробітників, величина кадрової ротації.
  • Проникнення ІТ-систем в роботу компанії, стандартизированность її процесів, наявність CRM або ERP систем, кількість ручної праці.
  • Довжина циклу продажів (має колосальне значення, якщо від моменту першого контакту з клієнтом до продажу продукту проходить 3 … 12 місяців або всього 2-5 хвилин).
  • Особисті якості кожного співробітника, коли розбивка планів йде вже до індивідуального рівня, з рівня відділу або департаменту. Враховуються вміння продавати, лідерські якості, навички продажу різним клієнтам.

Ідеально аналізувати дані за останні 3-5 років, враховуючи сезонні коливання, наявність інновацій всередині компаній або на ринку, інвестиції та інші важливі чинники, здатні зменшити або збільшити плани.

В результаті, компанії можуть зупинятися на розробці 3 варіантів ПП:
I. Оптимістичний. Може враховувати велику величину зростання продажів, наприклад, на 25% – 50% на рік/півріччя (якщо до цього є реальні передумови). Передумовами повинні бути не стільки бажання керівництва продати більше і тиснява на співробітників у зв’язку з цим, скільки наявність нових впроваджених технологій продажів, автоматизації продажів/дзвінків, документообігу, повноцінне вивчення клієнта завдяки CRM, інноваційність продукту, свіжі процеси продажу, умілий маркетинг, використання нових каналів продажів, збільшені рекламні витрати і т.п.
II. Реалістичний. Характерно для компаній зі стабільною маркетингової позицією, які планують невелике зростання або утримання своїх ринкових позицій.
III. Песимістичний. Характерно для нових компаній, стартапів. При його недосягненні після завершення попередньо визначеного часу бізнес підлягає згортанню як недоцільний.

Сильне планування має виконуватися на глобальному для компанії рівні і розподілятися до рівня кожного співробітника. При цьому плюсом його буде науковий підхід до аналізу масиву даних, облік реальних передумов для виконання плану, і в ідеалі – особистий внесок кожного співробітника в його досягнення. Новачки і досвідчені не можуть мати однакових планів продажів, тільки якщо їхня робота не на 95% і вище відсотків автоматизована (наприклад, Макдональдс або продажу по телефону по гарячій базі по заздалегідь заготовленим скриптам).
Мінус в постановці нереального плану полягає в потенційному звільнення співробітників при їх недосягненні, демотивації (з огляду на неотримання навіть частини премії при виконанні понад 80% плану). Занадто легкий план буде, навпаки, надмірно розслабляти співробітників і приводити до фінансових збитків компанії на виплату премій. Постановка ПП без планування і обліку реальності – це і зовсім трата часу і самодурство.

З чого складається план продажів. Як користуватися планом продажів

ПП повинен включати в себе кілька основних пунктів, наприклад, продати на 1 000 000 грн. за 2 місяці і отримати 25 нових клієнтів, з яких утримати 5. При їх досягненні співробітнику розраховується 100% премії. При виконанні плану на 90%, наприклад, виплачується 80% премії, а при 80% результаті – 50% премії. Такий підхід буде оптимальним. Якщо ПП складається з безлічі позицій, наприклад, 50 показників, то співробітники через якийсь час «заб’ють» на виконання «копійчаних» статей ПП і переключаться на найприбутковіші. Якщо ви хочете платити премію за щось ще, включіть це в KPI, а не в ПП.

Як реалізувати план продажів (практичні поради):

    • 1. Перш за все, автоматизація грає вирішальну роль в усьому циклі продажів. Впровадження CRM дозволить не тільки підвищити крос-продажу супутніх продуктів, але і налаштувати повідомлення про необхідність продовження договорів, можливих перевагах, грунтуючись на перевагах аналогічних клієнтів і т.д.
    • 2. Постійні клієнти генерують більший дохід. Зробіть їх лояльними, прив’яжіть до себе, надайте персональне обслуговування. Дайте їм знижку в 10 копійок, щоб заробити 1 гривню – це краще ніж не заробити 1 гривню, не давши знижку. Вітайте з днем народження їх і їхніх дітей, надсилайте їм інформацію про дійсно важливих для них акціях, пропонуйте каву при їх візиті.
    • 3. Скоротіть цикл продажу. Якщо він становить 1 місяць, то запропонуйте розумну знижку при авансовій оплати і отримаєте оплату не через 30 днів, а за 2, хай продаж відбудеться через 28 днів.

Залиште свій коментар

Your email address will not be published.