Что такое план продаж? Для чего он нужен
План продаж – это документ, отражающий стратегию компании на определённый отрезок времени по продажам её товаров и/или услуг. Это могут быть маленькие промежутки на неделю, среднесрочные на месяц-квартал или на длинные сроки (полгода, год).
План продаж (далее «ПП») отражает стратегию работы компании на рынке. Например, если компания хочет занять 10% всего рынка в течение 15 месяцев, то ПП должен отражать месячный или квартальный рост продаж на определённую величину, скажем, 7% в месяц от текущего уровня, чтобы выйти на намеченную стратегическую цифру.
Методы для составления плана продаж, их плюсы и минусы
Большие компании с сотнями и тысячами сотрудников наверняка имеют аналитический отдел, который учитывает множество факторов при составлении ПП. В корпоративном мире принято составлять ПП на год вперёд, как и остальную годовую документацию, и планирование начинается за 3-4 месяца до Нового Года.
При составлении ПП учитывают такие факторы:
- Политическую обстановку в стране, мире или на локальном рынке. Понятно, что чем более она непредсказуема, тем менее вероятен шанс на составление достоверного ПП.
- Обстановку на рынке, влияние крупных игроков и сегментных конкурентов, их стратегии поведения. Характер самого рынка: инновационный или стагнирующий, с постоянным спросом (например, еда и напитки) или с не массовой продукцией (как пример: расширительные баки для воды, очки для слабовидящих).
- Позицию самой компании, её амбиции, планы и видение стратегического развития.
- Качество сотрудников, величина кадровой ротации.
- Проникновение ИТ-систем в работу компании, стандартизированность её процессов, наличие CRM или ERP систем, количество ручного труда.
- Длина цикла продаж (имеет колоссальное значение, если от момента первого контакта с клиентом до продажи продукта проходит 3…12 месяцев или всего 2-5 минут).
- Личные качества каждого сотрудника, когда разбивка планов идёт уже до индивидуального уровня, с уровня отдела или департамента. Учитываются умение продавать, лидерские качества, навыки продажи разным клиентам.
Идеально анализировать данные за последние 3-5 лет, учитывая сезонные колебания, наличие инноваций внутри компаний или на рынке, инвестиции и прочие важные факторы, способные уменьшить или увеличить планы.
В итоге, компании могут останавливаться на разработке 3 вариантов ПП:
I. Оптимистичный. Может учитывать большую величину роста продаж, например, на 25%-50% в год/полугодие (если к этому имеются реальные предпосылки). Предпосылками должны быть не столько желание руководства продать больше и давка на сотрудников в связи с этим, сколько наличие новых внедрённых технологий продаж, автоматизации продаж/звонков, документооборота, полноценное изучение клиента благодаря CRM, инновационность продукта, свежие процессы продажи, умелый маркетинг, использование новых каналов продаж, увеличенные рекламные затраты и т.п.
II. Реалистичный. Характерно для компаний со стабильной маркетинговой позицией, которые планируют небольшой рост или удержание своих рыночных позиций.
III. Пессимистичный. Характерно для новых компаний, стартапов. При его не достижении спустя установленное время бизнес подлежит сворачиванию как нецелесообразный.
Сильное планирование должно выполняться на глобальном для компании уровне и распределяться до уровня каждого сотрудника. При этом плюсом его будет научный подход к анализу массива данных, учёт реальных предпосылок для выполнения плана, и в идеале – личный вклад каждого сотрудника в его достижение. Новички и опытные не могут иметь одинаковых планов продаж, только если их работа не на 95% и выше процентов автоматизирована (например, Макдональдс или продажи по телефону по горячей базе по заранее заготовленным скриптам).
Минус в постановке нереального плана заключается в потенциальном увольнении сотрудников при их не достижении, демотивации (ввиду неполучения даже части премии при выполнении более 80% плана). Слишком лёгкий план будет, напротив, излишне расслаблять сотрудников и приводить к финансовым убыткам компании на выплату премий. Постановка ПП без планирования и учёта реальности – это и вовсе трата времени и самодурство.
Из чего состоит план продаж. Как пользоваться планом продаж
ПП должен включать в себя несколько основных пунктов, например, продать на 1 000 000 грн. за 2 месяца и получить 25 новых клиентов, из которых удержать 5. При их достижении сотруднику рассчитывается 100% премии. При выполнении плана на 90%, например, выплачивается 80% премии, а при 80% результате – 50% премии. Такой подход будет оптимальным. Если ПП состоит из множества позиций, например, 50 показателей, то сотрудники через какое-то время «забьют» на выполнение «копеечных» статей ПП и переключатся на самые доходные. Если вы хотите платить премию за что-то ещё, включите это в KPI, а не в ПП.
Как реализовать план продаж (практические советы):
- 1. Прежде всего, автоматизация играет решающую роль во всём цикле продаж. Внедрение CRM позволит не только повысить кросс-продажи сопутствующих продуктов, но и настроить уведомления о необходимости продления договоров, возможных предпочтениях, основываясь на предпочтениях аналогичных клиентов и т.д.
- 2. Постоянные клиенты генерируют больший доход. Сделайте их лояльными, привяжите к себе, персонализируйте обслуживание. Дайте им скидку в 10 копеек, чтобы заработать 1 гривну – это лучше чем не заработать 1 гривну, не дав скидку. Поздравляйте с днём рождения их и их детей, присылайте им информацию о действительно важных для них акциях, предлагайте кофе при их визите.
- 3. Сократите цикл продажи. Если он составляет 1 месяц, то предложите разумную скидку при авансовой оплате и получите оплату не за 30 дней, а за 2, пусть продажа состоится через 28 дней.
Заказывайте сопровождение 1С Предприятие, обслуживание предприятий для эффективного управления предприятием.