Оборачиваемость товара

Оборачиваемость товара: почему это важно

Товар – это материальные блага, изготовляемые на продажу в точках продаж (магазинах). Для целей нашей статьи, будем считать товаром только физические единицы товара, а не услуги.

Каждый оборот товара ведёт к тому, что вы получаете доход, который направляется на цели предприятия или магазина. На величину дохода напрямую влияют три фактора продажи:
1. Оборачиваемость – чем больше товара вы продадите за единицу времени, тем выше ваш доход.
2. Торговая наценка – часть розничной стоимости товара, которая генерирует ваш доход. Наценка выставляется на закупочную цену (если вы закупаете товар у посредника или производителя) или на себестоимость товара (если вы – его прямой производитель).
3. Наличие и величина списаний/порчи/воровства товара. Прямо уменьшают ваш совокупный доход на величину оптовой цены/себестоимости.

Рассчитывать оборачиваемость товара необходимо для корректного формирования его складских запасов, покрытия возможных пиков спроса, а также для расчёта прибыльности от продажи каждого ассортимента товара для построения матрицы доходности (обычно, это ABC-анализ) и планирования/корректирования товарного ассортимента. Компания Быстрые Решения предлагает услугу — сопровождение 1с предприятие для более эффективного управления предприятием при помощи специализированных средств.

Как рассчитать оборачиваемость товара

Для наглядности расчётов воспользуемся таблицей данных, приложенной ниже. В ней показаны остатки некоего Товара 1 на конец дня на складе, по дням.

Формула для расчёта числа среднего запаса на складе: Сумма остаток на каждый день/кол-во дней в периоде.
В нашем случае это выглядит так:

(55+23+12+89+…+74+56)/31 = 54,55.

Некоторые аналитики рассчитывают по формуле (55/2+23+12+89+…+74+56/2)/(31-1), то есть, первый и последний день делят почему-то на 2 и отнимают от кол-ва дней единицу, но никакой логики в таком подходе не прослеживается, так как расчёт среднего арифметического по дням даёт абсолютно корректные результаты.
Итак, наш среднедневной запас единиц Товара 1 составляет 54,55 шт.
Вторая формула, важная для нашей аналитики – это, собственно, расчёт оборачиваемости.
Формула: Среднедневной запас * кол-во дней периода / Продажи.
Предположим, что продажи нашего товара за месяц были 562 единицы.
Итого: 54,55*31/562=3,00

То есть, чтобы продать среднедневной запас Товара 1, надо всего 3 дня.
Ещё один показатель для тех, кто использует кредитные линии в торговом процессе (а таких большинство): соотношение кредитной линии к оборачиваемости (в днях). В идеале, показатель должен быть больше единицы. К примеру, поставщик даёт вам возможность рассчитаться за товар через 1 неделю. Наша оборачиваемость = 3. Соотношение: 7/3 = 2,33. На практике это означает, что за 1 кредитный период товар может обернуться 2,33 раза, либо вырученными от его продажи деньгами вы можете перекрыть кредитную линию и закупить иного товара на полки вашего магазина, который при той же оборачиваемости принесёт вам ещё один цикл прибыли за единый кредитный период. Соотношение меньше 1, напротив, говорит о том, что вам необходимо будет найти средства, чтобы заплатить за товар, ранее чем он продастся, то есть, вытащить средства из доходов, полученных от продажи другого товара, что ведёт к потенциальному уменьшению товарных запасов или доходности.

Анализ оборачиваемости товара

Конечно же, просто сделать расчёт средних данных за 1 месяц недостаточно. Такая работа имеет смысл, если делать её анализ в динамике. Например, за прошлый месяц (или иной период) оборачиваемость Товара 1 была 3,8, а перед этим – 4,2. Это значит, что он стал более популярным и его надо заказывать больше, чтобы не создавать дефицита товара на складе и не мешать уровню прибыльности продаж. Если тенденция иная – значит, его продажи упали и это является поводом для анализа причин падения и разработке методов увеличения продаж.

Если в результате анализа выясняется, что в какие-то дни товара с высокой оборачиваемостью на складе 0, то это свидетельствует о некачественном планировании заказов, а потому требуется (как пример):

• управленческая работа с сотрудниками службы заказа,
• автоматизация заказа отдельных товаров (при её возможности),
• системные уведомления о низком товарном запасе,
• анализ работы поставщиков (если отсутствие запасов произошло по их вине).

Необходимо помнить, что нулевые или слишком низкие товарные остатки ведут к недополучению прибыли, снижению рентабельности торгового предприятия и увеличению торгового цикла оборачиваемости ввиду инерции в поставках (задержка между получением новой партии товара на склад после уведомления поставщика о необходимости выполнить поставку).
Быстро оборачиваемые товары в идеале должны поставляться в магазин каждый день (с учётом ежедневных колебаний), в отличие от товаров с низкой оборачиваемостью.

Способы увеличения оборачиваемости товара
1. Акции и распродажи. Самый частый приём, применяемый повсеместно. Это сослужит отличную службу, если вы действительно делаете реальные скидки, а не так, как сейчас торговые сети (было 100, стало 50, хотя в реальности было 40).

2. Ап-сейл. «При покупке 4 единиц, пятая – бесплатно». Или «Скидка -20% на следующую покупку». Всё, чтобы покупатель купил больше, чем ему на самом деле сейчас необходимо.
3. Кросс-продажи. «К этой чудесной бутылке 40-калетнего виски прилагаются ещё и 2 бокала». Продажа связанных с товаром иных товаров.

4. Настойчивая безальтернативность. «Вам к этому чизбургеру большую колу или маленькую?». Продавец строит закрытый вопрос так, что мозг человека начинает делать выбор между одной и второй покупкой, и только усилием воли может отказаться от дополнительного товара в его чеке. Статистика говорит, что такой подход срабатывает в более чем 60% случаев.